2020年6月，季小雨開著直播走進(jìn)了沈陽某售樓處，嘴里念念有詞，激動(dòng)時(shí)還手舞足蹈，這位入職不久的房地產(chǎn)銷售正在用嶄新的方式演繹著中介的新身份——房產(chǎn)主播。
通過快手賬號(hào)“房產(chǎn)旺財(cái)”（快手ID：a16620952095），季小雨在入職半年時(shí)間內(nèi)便售出80套新房，僅2021年，她就通過快手服務(wù)了超2000位房產(chǎn)咨詢者，售出房產(chǎn)150套，業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超從業(yè)多年的資深線下房產(chǎn)中介。
從短視頻創(chuàng)作者，到“短視頻+直播+服務(wù)”的提供者，再到“嗅覺”敏銳的樓盤投資分析者，小雨在快手的生意場(chǎng)上不斷進(jìn)階，在她看來，快手不僅改變了她的人生，也孕育了房產(chǎn)銷售新格局。
家庭主婦開拓出的一條新路徑
進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)之前，小雨是位家庭主婦，生活雖然富足安逸，但年輕氣盛的她卻不甘于賦閑在家的生活。
一次偶然的機(jī)會(huì)，小雨在刷快手時(shí)看到了自己的一位朋友正在直播賣房，“我此前沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，覺得銷售是項(xiàng)很有挑戰(zhàn)的工作”。抱著突破自我的想法，小雨在2020年4月進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)。
盡管是因快手直播入行，但小雨起初并不看好直播賣房。在她看來，買房是件人生大事，“誰會(huì)相信一個(gè)素不相識(shí)的主播呢？”
但小雨“鄙夷”的態(tài)度并沒有持續(xù)多久，“我發(fā)現(xiàn)同行直播間里還真有人預(yù)約看房，簽合同成交的也不少”。大受震撼的小雨立刻開通了快手賬號(hào)，決定從最基礎(chǔ)的短視頻開始做起。
為了創(chuàng)造更豐富的短視頻內(nèi)容，入行時(shí)間不長(zhǎng)的小雨開始卯足了勁學(xué)習(xí)各個(gè)樓盤的房產(chǎn)信息，熟悉樓盤周邊配套等，以此來教購(gòu)房老鐵們有效避坑。
慢慢地小雨發(fā)現(xiàn)把自己掌握的知識(shí)，翻譯成通俗易懂的話語，再通過短視頻分享給快手上的用戶成為了她在房產(chǎn)行業(yè)進(jìn)階過程中不可缺少的一環(huán)。
“創(chuàng)作短視頻相當(dāng)于一次知識(shí)的復(fù)盤，既能讓我的知識(shí)掌握得更牢固，還能讓更多人了解這個(gè)行業(yè)，剛好雙向受益。”
在小雨看來，自己沒什么社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，也沒有厲害的銷售技術(shù)，既然已經(jīng)落后于人就該更努力地追趕。2020年6月，小雨開啟了自己的第一場(chǎng)快手直播，“當(dāng)時(shí)直播間里只有3、5個(gè)人，但我還是緊張到手心出汗，講話也不受控制”。
盡管處女秀表現(xiàn)欠佳，但這場(chǎng)直播卻徹底激活了小雨的上進(jìn)心。為了緩解緊張，她開始給自己“洗腦”，把每場(chǎng)直播都當(dāng)作個(gè)人演講，并會(huì)在直播前列好詳細(xì)的內(nèi)容框架，“我希望我能讓每場(chǎng)直播都很精彩，讓大家感受到我對(duì)這個(gè)行業(yè)的熱愛，也想把房產(chǎn)行業(yè)更多正能量的內(nèi)容傳遞給更多人”。
真誠(chéng)主播最好運(yùn)
“我是個(gè)地地道道的東北人，可能粉絲們就喜歡我這股實(shí)誠(chéng)勁兒吧。”在小雨看來，做生意講究以真心換真心，實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)沒錯(cuò)。因此不管直播間里有多少人，小雨都一條一條耐心解答公屏上的問題，就這樣開播了十幾天，小雨迎來了自己在快手成交的第一單。
“誰賺錢都不容易，我不能讓大家花冤枉錢。”這句小雨在直播間有感而發(fā)的話戳中了一位外地大哥的心窩子，僅看了三天直播就干脆地在她這下了單。
成交的那天晚上小雨很亢奮，“客戶在我這買房就說明我推薦的樓盤符合他的意向，同時(shí)還很信任我，肯把購(gòu)房資金交到我手里，讓我很有成就感”。與此同時(shí)，她也再次刷新了對(duì)在快手賣房的認(rèn)知，“我想過以后可能會(huì)通過快手賣房，但沒想過這么快就開張了”。
有了首單的激勵(lì)，小雨開始更上心地經(jīng)營(yíng)起自己的直播事業(yè)。在堅(jiān)持每天定時(shí)定點(diǎn)直播的努力下，小雨直播間在線人數(shù)越來越多，“某一天，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒辦法一條一條回復(fù)公屏上的留言了，實(shí)在太多了”。
從2020年中開播到年底，小雨用半年時(shí)間在快手售出了80套新房，這也意味著她直播賣房事業(yè)終于走上了正軌。
幫更多人找到“理想家”
自2019年快手理想家開始探索“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式以來，快手房產(chǎn)內(nèi)容消費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，房產(chǎn)用戶生態(tài)加速繁榮，房產(chǎn)消費(fèi)目標(biāo)人群匹配度不斷走高，快手理想家正為房產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)、機(jī)構(gòu)、主播帶來更多商業(yè)增長(zhǎng)新機(jī)遇。
小雨感嘆說：“突然感覺我們房產(chǎn)主播從‘一盤散沙’變成了‘正規(guī)軍’”。
她坦言：“起初做快手直播時(shí)，同行們都是想干啥干啥，不懂定位，也不知道什么叫粉絲精準(zhǔn)度。”但隨著快手平臺(tái)開始看到和重視房地產(chǎn)板塊的內(nèi)容，“小雨們”作為平臺(tái)上“最先吃螃蟹的人”不出意外得到了平臺(tái)的關(guān)注。
如何把短視頻、直播封面做得更精致、如何吸引精準(zhǔn)人群……在官方的扶持和培訓(xùn)下，小雨在規(guī)劃短視頻和直播時(shí)更加有的放矢。“2021年我們的總銷售額較此前實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。”
回憶起最繁忙的一個(gè)月，小雨成交了23套房，盡管有團(tuán)隊(duì)成員幫她分擔(dān)，她還是會(huì)常常在一天之內(nèi)服務(wù)8組客戶，從早上7點(diǎn)忙活到晚上11點(diǎn)。就算這樣，她也沒有放棄直播，“直播就是我的工作，這么優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)資源供我使用，我很珍惜每次直播的機(jī)會(huì)”。
直播賣房1年多的時(shí)間里，小雨已經(jīng)從最初的房產(chǎn)小白成長(zhǎng)為一名專業(yè)房產(chǎn)主播，為上千名客戶提供過房產(chǎn)信息咨詢服務(wù)。在服務(wù)過的諸多客戶中，有位大姐令小雨印象深刻。
那是2021年7月，大姐聯(lián)系到小雨，要將70萬元交由她買房。“70萬對(duì)于一個(gè)農(nóng)村家庭來說可能是一輩子的積蓄，我們素未謀面她怎么放心交給我呢？”帶著疑惑，小雨推掉了隔天的6組客戶，和同事驅(qū)車兩個(gè)半小時(shí)前往大姐家。
“到了那我才發(fā)現(xiàn)，大姐家里可以說是家徒四壁，她丈夫還出了車禍，身邊離不了人，那70萬就是車禍賠償金。”見到小雨大姐很高興，不由分說就將她賣稻谷的5萬塊塞到小雨手里，當(dāng)作房子的定金，并留下一句“你說買哪就買哪，大姐相信你”。
回程途中，小雨想著大姐的話不禁紅了眼眶，“這幾年我服務(wù)過上千組客戶，很多人都記不清了，但這位大姐我至今都記得，我感動(dòng)于她對(duì)我莫大的信任”。
如今，每到過年過節(jié)，大姐都會(huì)向小雨發(fā)來節(jié)日問候，每每結(jié)束對(duì)話前大姐總會(huì)補(bǔ)上一句，“小雨這房子買得真不錯(cuò)”。
這場(chǎng)特別的經(jīng)歷也給了小雨更大的動(dòng)力，“我不單單是一個(gè)主播，我賣的也不僅僅是房子”。從一位家庭主婦到為他人尋找“理想家”的房產(chǎn)銷售，“快手讓我站在了更高的地方，讓我能夠通過自己的能力幫助更多人”。
信任關(guān)系成就房產(chǎn)達(dá)人
“房屋買賣一旦成交最少幾十萬，多則幾千萬甚至高達(dá)上億元，如此巨大的花銷意味著房產(chǎn)銷售和客戶之間需要建立極大的信任。”
小雨也深諳其道，做房產(chǎn)銷售的幾年里，小雨通過努力提升了自己的業(yè)務(wù)能力，也收獲了客戶的好口碑。在她看來，負(fù)責(zé)、坦誠(chéng)、有前瞻性，是一位房產(chǎn)主播該具備的品質(zhì)，也是與客戶維系彼此信任的訣竅。
“樓盤選不好可能會(huì)把客戶的資金全都搭進(jìn)去”，因此小雨在為客戶選樓盤時(shí)，首要的就是先了解開發(fā)商背景、未來該區(qū)域發(fā)展前景及該房源的升值空間。
其次，小雨堅(jiān)信說實(shí)話辦實(shí)事才能收獲大家的肯定，建立起自身口碑，“客戶覺得你真誠(chéng)就會(huì)把你推薦給更多人，成交量就越來越多，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是個(gè)互相成就的過程”。
再就是作為房產(chǎn)主播應(yīng)該站在客戶的角度為他們考慮，也要具備一定的敏銳度。“對(duì)大多數(shù)人來說，一輩子可能只會(huì)買一兩套房子，作為這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，我們要為他們考慮得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡量幫他們解決后顧之憂。”
在服務(wù)上，小雨也堅(jiān)持只要客戶有需求她就會(huì)予以幫助的準(zhǔn)則，“很多客戶都不了解貸款程序要怎么走，也不相信外面找的代辦，就會(huì)向我求助”，對(duì)于這樣的客戶小雨堅(jiān)持有求必應(yīng)，從面簽到放款之前交契稅她都會(huì)全程陪同。
先做服務(wù)再談生意，“我們的努力客戶感受得到，建立起了好口碑就不怕沒人買房”。
正是堅(jiān)持以真心換真心的經(jīng)營(yíng)之道，小雨直播賣房生意興隆，一個(gè)月的工資差不多是父母?jìng)z三個(gè)月工資的總和，最初不支持小雨做直播的父母也開始正視這個(gè)行業(yè)。“我爸還給我在家里配上了直播架和直播椅”。
從最初每日窩在家的“閑人”到現(xiàn)在的“房產(chǎn)達(dá)人”，小雨感嘆：“快手為我的生活帶來了質(zhì)的變化”。
書寫房產(chǎn)銷售新篇章
以快手為代表的直播電商也在改變著房產(chǎn)行業(yè)。
“以前對(duì)于房地產(chǎn)來說最不受歡迎的就是中介，但現(xiàn)在我們有了一個(gè)新的身份‘快手自媒體人’。”由于通過快手平臺(tái)售房的高效率，不少像小雨一樣的快手自媒體人成為了各大售樓處的“明星”，“影響力高了就會(huì)受到開發(fā)商的重視，也更容易拿到優(yōu)質(zhì)房源”。
有業(yè)績(jī)就有話語權(quán)，“現(xiàn)在我一個(gè)人的業(yè)績(jī)比得上沈陽一個(gè)區(qū)的業(yè)績(jī)，每次向經(jīng)理提出的折扣要求他基本都會(huì)滿足”。
有客源、有房源，在快手的幫助下，“小雨們”的房產(chǎn)事業(yè)形成了一個(gè)良性閉環(huán)。同時(shí)，快手平臺(tái)對(duì)于房地產(chǎn)主播的運(yùn)營(yíng)規(guī)則也在倒逼著諸如沈陽房產(chǎn)市場(chǎng)正規(guī)化。
“現(xiàn)在整個(gè)沈陽房產(chǎn)市場(chǎng)30%的成交額都是由快手主播提供的，當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商們也會(huì)經(jīng)常和快手平臺(tái)、快手主播合作宣傳，平臺(tái)對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)的約束，也帶著當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)向更加正規(guī)化方向發(fā)展”。
對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)未來的發(fā)展，小雨持積極態(tài)度。“現(xiàn)在沈陽市場(chǎng)尚未購(gòu)置房屋人口占大多數(shù)，未來的成長(zhǎng)空間還是比較大的。”
關(guān)于接下來的發(fā)展，小雨計(jì)劃在短視頻方面發(fā)力，產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)科普視頻，希望在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)粉絲破十萬的小目標(biāo)。同時(shí)，小雨還想成立自己的MCN公司，繼續(xù)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)更多、更專業(yè)的房產(chǎn)主播。
又是一天夜幕降臨，季小雨如往常一樣準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了鏡頭前，與大家侃侃而談買房的注意事項(xiàng)、分析未來的房?jī)r(jià)漲幅……而在快手平臺(tái)上，還有無數(shù)個(gè)鏡頭正記錄著與她相似的銷售故事，也讓更多人看到了線下大宗交易線上化的新可能。
